Para controlar una negociación, el abogado negociador debe aprender a analizar las situaciones en conflicto y las diferentes variables que componen el proceso negociador. Los problemas no tienen formulas particulares, ni específicas para su transformación, asimismo un problema es un ejercicio, todo proviene de la observación, es así que para transformar situaciones problemáticas, la estrategia de solución no resulta de forma inmediata.

Opinión

¿Quién controla la negociación?

Francisco José Fermán / Abogado

jueves 28, octubre 2021 • 12:00 am

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Para controlar una negociación, el abogado negociador debe aprender a analizar las situaciones en conflicto y las diferentes variables que componen el proceso negociador. Los problemas no tienen formulas particulares, ni específicas para su transformación, asimismo un problema es un ejercicio, todo proviene de la observación, es así que para transformar situaciones problemáticas, la estrategia de solución no resulta de forma inmediata.

La transformación de los conflictos es el  “corazón de la negociación”, sustentado en el razonamiento, habilidades, observación, inducción y deducción de los factores que integran el conflicto. Las lagunas del conocimiento del caso, deben cubrirse a través de la observación y exploración de la situación problemática, pero usando siempre un lenguaje con tono poderoso, conciso y sin ambigüedades. Los contextos de una negociación se pueden categorizar de acuerdo a la naturaleza del conflicto y mediante el proceso de negociación se puede construir a partir de información calificada y de mediciones reales; es decir, contexto real, como también por datos hipotéticos, o directamente buscar conjeturas que circulan en el ambiente.

El diseño de proceso estratégico se diseña a partir de su puesto de las variables de la negociación en sí, y se pueden hacer uso de estrategias que muestran no solo el potencial de diversos contenidos, que nos llevan a buscar consenso. Es clave en una negociación identificar la información relevante para presentar fórmulas para encontrar entendimientos y acuerdos; de tal manera, que llegar a la sustancia de la negociación, que contiene diversos niveles de intereses la negociación reviste una trama de contenido enigmático y complejo, pues al otro lado de la mesa e incluso debajo de la misma circulan tácticas y trucos que posiblemente contienen variables con líneas diferentes de cómo se trazó al inicio el proceso de negociación, que comprende todo cuanto lo que se puede pedir, y por otra parte, todo lo que se puede conceder.

La parte que controla el proceso de negociación es la que cuenta con más poder dentro de la misma y consiste en jugar mejor los márgenes reales que se producen al interior de la negociación, es decir, como se juegan los intereses y que la otra parte perciba la factibilidad y la legitimidad de los mismos. De tal manera que es imprescindible detectar las relaciones que se muestran en la mesa de negociación, lo visible que oculta el fondo del asunto, distrayendo la atención del oponente, pretendiendo desviar el sentido de las cosas. Es por ello, que en el transcurso de la negociación se debe de dudar de las informaciones, dogmas y acciones que pueden generar nuevas estrategias y también forma de percibir las cosas.

El abogado negociador, debe detectar los aspectos concretos que corresponden con la realidad que generan las hipótesis del conflicto e hilvanar la información calificada con la realidad, aceptando la posibilidad que existan formas diferentes de transformar el conflicto buscando acuerdos veraces y justificables. El pensamiento negociador pone en orden las cosas, también los argumentos que forman el pensamiento en orden, de lo contrario, pueden generarse contradicciones y las combinaciones que surjan de los mismos pueden ser no lógicas.

El pensamiento negociador no es nada nuevo, siempre ha estado presente en la historia de la negociación, se utiliza para analizar datos de varias fuentes, a la vez recopilarlos, lo que involucra examinar las estructuras del pensamiento, de donde se sacan las conclusiones, explicaciones y consecuencias; por lo tanto, el pensamiento negociador, razona estructuralmente, el caso para llegar a la mejor solución de acuerdo al contexto; comprende los vínculos entre ideas para construir razonamientos, evitando inconsistencia de forma y fondo. La mesa de negociación no es el único espacio para negociar, muchos temas se resuelven en los pasillos del poder, o en reuniones de carácter privado.


Los abogados negociadores constituyen un estatus mayor de instrucción, puesto que la negociación es un arte que comprende aspectos, legales, políticos, económicos, psicológicos, filosóficos, conocimiento de la naturaleza humana, el manejo de las emociones y las reglas no escritas del poder. El negociador es maestro de la argumentación, debe formarse en ella y practicar en ella sus puntos de vista y en el manejo de la incertidumbre para destrabar y resolver conflictos difíciles. Todo en la vida es negociable.