Las negociaciones son complejas. El argumento es un razonamiento para demostrar, que lo que se dice está ajustado a la verdad, y así poder confirmar y rebatir que lo que se dice está dentro de los cánones de la verdad. Las estrategias de la negociación son mágicas, surgen de la nada, como un soplo. La argumentación es un factor que aumenta el poder en la negociación, y también en el juego del proceso de influencias y presiones que se generan en la mesa de negociaciones, en lo que se refiere a las relaciones interpersonales. El talento que se aplica en la negociación para la transformación de conflictos debe de ser fino para abordar la trama de acuerdos previos y posibilidades futuras.

Opinión

Negociación versus argumento

Francisco José Fermán / Abogado

martes 23, noviembre 2021 • 12:00 am

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Las negociaciones son complejas. El argumento es un razonamiento para demostrar, que lo que se dice está ajustado a la verdad, y así poder confirmar y rebatir que lo que se dice está dentro de los cánones de la verdad. Las estrategias de la negociación son mágicas, surgen de la nada, como un soplo. La argumentación es un factor que aumenta el poder en la negociación, y también en el juego del proceso de influencias y presiones que se generan en la mesa de negociaciones, en lo que se refiere a las relaciones interpersonales. El talento que se aplica en la negociación para la transformación de conflictos debe de ser fino para abordar la trama de acuerdos previos y posibilidades futuras.

En la negociación hay principios pero no reglas generales, hay principios que no son negociables como es la ideología y las reglas que se aplican en la negociación son las que se acuerdan entre las partes intervinientes en cada negociación específica. En la negociación es recomendable manejar varios escenarios, pero a la vez el abogado negociador debe de ser flexible y debe estar preparado para improvisar argumentos cuyos razonamientos lleguen al fondo del objeto de la negociación, esto significa que debe contar con el conocimiento profundo del tema sobre el cual se negocia, esa adaptabilidad es imperativa desde el inicio hasta el final del proceso de negociación.

La negociación es un proceso exploratorio, en el cual el abogado negociador debe estar atento a los cambios que se producen en el contexto nacional y a las circunstancias que van aparejadas a las mismas. La negociación y su proceso es una cosa, los pactos que se generan derivados de la misma son cosas diferentes, lo cual lo determina los elementos analíticos y argumentativos de la negociación.

Los intereses que se negocian por razones de orden práctico están íntimamente ligados a una adecuada argumentación que permitirá encarar el objeto de la negociación, sustentada en una unidad de criterios objetivos que juegan un papel protagónico en las negociaciones. Así como el poder es concepto central en el pensamiento político, las negociaciones es clave fundamental para la transformación de conflictos.

No se puede hablar del poder político, sino se hace referencia a las negociaciones, porque precisamente el ejercicio del poder se fundamenta en la búsqueda de acuerdos y entendimientos, entre las diferentes fuerzas políticas que se mueven al interior del Estado, de igual manera la negociación es el factor más importante en la convivencia de los sujetos en la sociedad.

Al poder político se puede entrar por cualquier puerta; pero no se sabe porque puerta se puede salir, así también en una mesa de negociaciones la posición que se juega en la misma también puede cambiar por la misma sinergia de la negociación, asimismo las cosas del poder en la negociación son enigmáticas y complejas y algunas veces difíciles de indagar puesto que los hechos y las circunstancias son parecidos pero no iguales aunque los factores de interrelación puedan ser semejantes, de tal manera que la preparación, el conocimiento y la experiencia son fundamentales en los sujetos que participan en el poder político y las negociaciones.


El abogado negociador debe ser hábil en el argumento, preciso en el análisis, estricto en el estudio, franco con sus clientes y honesto con el adversario. Negociar y pactar implica sustentar el riesgo de resultado, calcular las probabilidades de resultado en la expresión de las nuevas reglas para transformar el conflicto planteado y la solución negociada es el reflejo de la correlación de fuerzas, es así como en todo conflicto hay que tomar en cuenta que no hay enemigos ni amigos permanentes, solo lo que existen son intereses permanentes.

En este estado de cosas cuando los problemas son trascendentales el abogado negociador debe encontrarle el sentido de la causa y efecto que mueve a las partes en pugna, lo cual obliga a mejorar sus argumentos para contar con una fortaleza de sus estrategias y tácticas y asegurar que las necesidades se encuentran en un punto medio que entren los subjetivos y deseos de todos los involucrados en el proceso de negociación. Negociar es dormir en la misma cama, pero con sueños diferentes.